Ритейл (retail)

Каждый раз, когда вы покупаете продукты в супермаркете, заказываете одежду онлайн или берете кофе на вынос, вы сталкиваетесь с ритейлом. Это целая система, которая связывает производителей, продавцов и покупателей.

В этой статье вы узнаете:

• что такое ритейл и кто такие ритейлеры;
• основные виды ретейла;
• кто участвует в ритейле — основные игроки;
• как работает ретейл;
• ключевые показатели ритейла и особенности этой сферы;
• современные тренды в ритейле.

Что такое ритейл: объяснение простыми словами

Например, когда вы покупаете шампунь в супермаркете, вы становитесь частью ритейла. Но если владелец магазина закупает партию шампуней у производителя, чтобы потом продать их вам, это уже другой процесс — оптовая торговля.

Чтобы было проще понять разницу, представьте пирамиду: в самом верху находятся производители — компании, которые создают товары. Ниже — оптовики, которые закупают большие партии товаров у производителей и продают их магазинам.

А внизу пирамиды — ритейлеры, которые продают товары непосредственно покупателям. Каждый уровень этой цепочки выполняет свою задачу, но именно ритейл напрямую взаимодействует с клиентами.

Примеры ритейла можно найти повсюду: продуктовый магазин на углу, крупный торговый центр, интернет-магазин электроники или даже такси, которое предоставляет услугу перевозки. Все эти бизнесы объединяет одно: они работают с конечным потребителем и делают деньги на том, что удовлетворяют его потребности.

Данияр Шаймерденов

Разбираюсь в маркетинге, SEO и SMM

Оба варианта написания слова — «ритейл» и «ретейл» — допустимы, но их использование зависит от контекста и предпочтений:

1) Ритейл — это более современная и распространённая транскрипция слова retail в русском языке. Часто используется в деловой среде, маркетинге и бизнес-литературе.

2) Ретейл — Этот вариант ближе к английскому произношению (рэ-тейл), но менее популярен. Встречается реже, чаще в профессиональных кругах или у тех, кто хочет подчеркнуть связь с английским языком.

Поэтому в статье вы увидите оба варианта написания слова.

Кто такие ритейлеры

Он отвечает за то, чтобы товар был доступен в нужном месте, в нужное время и в удобной для покупателя форме.

Примеры ритейлеров:

• владелец небольшого магазина на окраине города, который закупает продукты у местных фермеров и продает их соседям;
• крупная сеть супермаркетов, такая как «Пятерочка» или «Магнит», которая работает с тысячами поставщиков;
• онлайн-платформа, например, Wildberries или Ozon, которая позволяет брендам доставлять свои товары прямо к вам домой.

Работа ретейлеров включает несколько ключевых этапов:

1. Закупка товаров. Выбирает, какие товары будут интересны его клиентам, и договаривается о поставках с производителями или оптовиками.
2. Хранение и логистика. Товары нужно доставить в магазины или на склады, а затем правильно хранить, чтобы они не испортились.
3. Презентация товаров. Решает, как товары будут представлены покупателям. Например, на полках магазина или в витрине сайта.
4. Продажи и обслуживание. Взаимодействует с клиентами, помогает им выбрать товар и оформить покупку.
5. Анализ и улучшение. Успешные ритейлеры постоянно изучают поведение покупателей и адаптируют свои предложения под их потребности.

Основные виды ретейла

Ритейл существует в разных форматах, и каждый из них имеет свои особенности, преимущества и аудиторию. Чтобы лучше понять, как устроен этот процесс, разберем основные типы ритейла, которые встречаются сегодня.

Продуктовый ритейл

Классический формат ритейла. Это магазины, супермаркеты, гипермаркеты и торговые центры. Такие точки находятся в фиксированных местах, куда покупатели приходят за товарами.

Например, небольшой продуктовый магазин на углу улицы — это пример продуктового ретейла. Он удобен для локальных жителей, которые хотят быстро купить хлеб или молоко.

Супермаркеты и гипермаркеты предлагают более широкий ассортимент: от продуктов до бытовой техники. Они привлекают клиентов не только товаром, но и дополнительными сервисами, такими как парковки, кафе или детские площадки.

Онлайн-ритейл

Это продажи через интернет-магазины, маркетплейсы (например, Ozon, Wildberries, Яндекс Маркет) или социальные сети. Здесь покупатели выбирают товары на сайте или в приложении, оформляют заказ и получают его через доставку.

Онлайн-ритейл стал особенно популярным благодаря удобству. Вы можете делать покупки в любое время, не выходя из дома, и выбирать из огромного ассортимента.

Например, если вы хотите купить смартфон, то в интернете можно сравнить цены, прочитать отзывы и выбрать оптимальный вариант. Кроме того, онлайн-магазины часто предлагают более низкие цены, так как им не нужно платить за аренду помещений.

Смешанные форматы

Сегодня многие компании используют комбинацию офлайн- и онлайн-продаж. Этот подход называется омниканальным ритейлом. Например, вы можете выбрать товар в интернет-магазине и забрать его в ближайшем магазине. Или, наоборот, увидеть товар в магазине, но заказать его онлайн, чтобы не нести домой тяжелые пакеты.

Шоурумы — еще один пример смешанного формата. Это небольшие пространства, где представлены образцы товаров. Вы можете посмотреть их лично, но сам товар доставляется вам из интернет-магазина. Такой подход особенно популярен у брендов мебели или бытовой техники, где важно увидеть товар, но нет необходимости держать его в наличии в каждом магазине.

Сетевой ритейл

Сетевой ритейл — это формат, при котором магазины работают под единым брендом и имеют стандартизированные процессы, ассортимент и обслуживание. Такие сети могут быть представлены как в офлайн-формате (магазины в разных городах), так и в онлайн-пространстве. Примеры сетевого ритейла — это крупные компании, такие как «Магнит», «Пятерочка» или H&M.

Преимущество сетевого ритейла — в масштабе. Благодаря большому количеству точек продаж и единой системе управления, такие сети могут предложить покупателям стабильное качество товаров и услуг, а также конкурентные цены за счет экономии на закупках и логистике.

Например, если у сети сотни магазинов, она может договориться с производителями о более выгодных условиях поставок. Также сетевой ритейл часто использует программы лояльности, которые позволяют удерживать клиентов и стимулировать повторные покупки.

Стрит-ритейл

Стрит-ритейл — это торговля, которая происходит на улицах города, включая магазины, расположенные вдоль оживленных улиц или пешеходных зон. Этот формат популярен в центральных районах крупных городов и местах с высокой проходимостью людей. Примерами стрит-ретейла могут быть бутики одежды, кафе, салоны красоты или небольшие продуктовые магазины.

Главное преимущество стрит-ритейла — его доступность и видимость. Люди, гуляющие по улице, могут случайно заметить вывеску магазина или витрину и зайти внутрь. Это создает дополнительный поток клиентов.

Непродуктовый ритейл

Непродуктовый ритейл — это продажа товаров, которые не относятся к продуктам питания. К этой категории относятся одежда, обувь, бытовая техника, мебель, книги, электроника и другие категории. Непродуктовый ритейл отличается от продуктового тем, что товары здесь обычно дороже, а частота покупок ниже.

Особенность непродуктового ритейла заключается в том, что он требует более тщательной работы с клиентами. Покупатели ожидают высокое качество товаров, подробные консультации и возможность сравнить варианты.

Например, если вы выбираете смартфон, вам важно узнать о его характеристиках, прочитать отзывы и понять, почему одна модель лучше другой. Поэтому в непродуктовом ритейле большое значение имеют сервис и экспертиза продавцов.

Кто участвует в ретейле: основные игроки

Ритейл — это сложная экосистема, где каждый участник играет свою роль. Чтобы понять, как работает эта система, важно разобраться, кто именно участвует в процессе и как они взаимодействуют друг с другом.

🛒 Розничные продавцы. Это те, кто непосредственно контактирует с покупателями. Это могут быть владельцы небольших магазинов, сети супермаркетов или онлайн-платформы. Их задача — предложить товары, которые удовлетворят потребности клиентов, и обеспечить удобство покупок.

Например, владелец маленького магазина может лично общаться с покупателями, предлагая им товары и советы. А крупные сети, такие как «Лента» или «Ашан», используют автоматизированные системы для управления ассортиментом и обслуживанием.

Розничные продавцы отвечают не только за продажи, но и за формирование имиджа бренда. Если покупатель получает качественный сервис и хороший опыт, он с большей вероятностью вернется снова. Именно поэтому успешные ритейлеры уделяют много внимания обучению персонала и созданию комфортной атмосферы в магазинах.

🛒 Производители. Это компании или индивидуальные предприниматели, которые создают товары. Они занимаются разработкой, производством и упаковкой продукции. Например, компания Nike производит спортивную одежду и обувь, а Coca-Cola — напитки. Производители работают с розничными продавцами через посредников (оптовиков) или напрямую.

Для производителей важно найти надежных партнеров, которые смогут эффективно продавать их товары. Поэтому они часто предоставляют ритейлерам рекламные материалы, скидки на закупки или другие бонусы. Например, производитель бытовой техники может предложить магазину специальную акцию, чтобы увеличить продажи своей продукции.

🛒 Поставщики. Это связующее звено между производителями и розничными продавцами. Они занимаются доставкой товаров в магазины или на склады. Поставщики могут быть как независимыми компаниями, так и подразделениями производителей. Например, логистическая компания DHL доставляет товары для многих международных брендов.

Качество работы поставщиков напрямую влияет на успех ритейла. Если товары задерживаются или повреждаются при транспортировке, это может привести к нехватке продукции в магазинах и недовольству покупателей. Поэтому ритейлеры тщательно выбирают партнеров, которые смогут обеспечить своевременную и безопасную доставку.

🛒 Потребители. Это конечные покупатели, ради которых существует ритейл. Их потребности и предпочтения определяют, какие товары будут продаваться, как они будут представлены и какими способами их можно купить. Например, если люди начинают активно интересоваться экологичными товарами, ритейлеры добавляют такие категории в свой ассортимент.

Потребители сегодня становятся все более требовательными. Они ожидают не только качественных товаров, но и удобства, быстрого обслуживания и персонализированного подхода. Например, многие покупатели предпочитают магазины, где можно оформить заказ онлайн и забрать его в удобное время. Такие ожидания заставляют ритейлеров постоянно адаптироваться и внедрять новые технологии.

Как работает ритейл: основные этапы

Работа ритейла — это сложный процесс, который включает множество этапов. Каждый из них важен для того, чтобы товар попал к покупателю в нужное время и в правильном виде. Разберем основные шаги, которые проходит любой товар на пути от производства до полки магазина или корзины онлайн-магазина.

Закупка товаров

Первый этап — закупка товаров у производителей или оптовиков. Ритейлеры тщательно выбирают, какие товары будут интересны их клиентам, исходя из анализа спроса, трендов и предпочтений аудитории. Например, если данные показывают, что люди стали больше интересоваться здоровым питанием, магазин может увеличить количество органических продуктов на полках.

Закупка — это не просто покупка товаров, а стратегический процесс. Ритейлеры договариваются о ценах, объемах поставок и условиях сотрудничества. Например, крупные сети могут требовать скидки за большие заказы или эксклюзивные условия для своих магазинов. На этом этапе важно найти баланс между качеством товаров, их стоимостью и спросом.

Логистика: доставка товаров в магазины или на склады

После закупки товары нужно доставить в магазины или на склады. Этот этап называется логистикой, и он играет ключевую роль в успехе ритейла. Если товары задерживаются или повреждаются при перевозке, это может привести к нехватке продукции в магазинах и потерям продаж.

Современные ритейлеры используют сложные системы управления логистикой. Например, они отслеживают движение товаров с помощью технологий, таких как GPS или RFID-метки. Это позволяет точно знать, где находится товар и когда он прибудет в точку продаж. Кроме того, многие компании создают распределительные центры, где товары хранятся перед отправкой в магазины. Такой подход помогает оптимизировать запасы и уменьшить затраты.

Выкладка товаров и презентация их покупателям

Когда товары прибывают в магазин, начинается следующий этап — их выкладка и презентация. В офлайн-магазинах это означает размещение товаров на полках, в холодильниках или на витринах.

Важно не просто выставить товар, но и сделать это так, чтобы он привлекал внимание покупателей. Например, популярные продукты часто размещают на уровне глаз, а акционные товары выделяют специальными ценниками или стендами.

В онлайн-ритейле презентация товаров происходит через фотографии, описания и отзывы. Здесь важно сделать карточку товара максимально информативной и привлекательной. Например, качественные фотографии, подробные характеристики и отзывы других покупателей помогают клиентам принять решение о покупке.

Продажа: как происходит контакт с покупателем

На этом этапе товар встречается с покупателем. В офлайн-магазинах это может быть личный контакт с продавцом, который помогает выбрать товар, рассказывает о его характеристиках или предлагает дополнительные услуги.

В онлайн-ритейле контакт происходит через интерфейс сайта или приложения. Здесь важно обеспечить удобство навигации, быстрый поиск товаров и простой процесс оформления заказа.

Ключевой момент этого этапа — создание положительного опыта для клиента. Если покупатель чувствует себя комфортно и получает нужную информацию, он с большей вероятностью совершит покупку и вернется снова. Например, магазины одежды часто предлагают примерочные, а онлайн-платформы — возможность вернуть товар бесплатно, если он не подошел.

После продажи: обслуживание, возвраты, поддержка

Работа ритейла не заканчивается на моменте продажи. После покупки важно обеспечить качественное обслуживание клиентов. Это может включать помощь с установкой товара, консультации по использованию или решение проблем, связанных с возвратами и обменами.

Например, если покупатель обнаружил, что товар неисправен, он может обратиться в службу поддержки магазина. Хорошая поддержка — это залог лояльности клиентов. Многие компании стремятся сделать этот процесс максимально удобным, например, предлагая бесплатные возвраты или оперативное решение проблем через чат или телефон.

Ключевые показатели в ретейле

Чтобы понять, насколько успешен бизнес в сфере ритейла, нужно отслеживать определенные показатели. Эти метрики помогают оценить эффективность работы магазина, выявить слабые места и найти возможности для роста. Рассмотрим основные показатели, которые используют ритейлеры.

📌 Объем продаж. Это общая сумма денег, которую магазин заработал за определенный период (день, месяц, год). Этот показатель показывает, насколько активно покупатели приобретают товары. Например, если магазин одежды продал товаров на 1 миллион рублей за месяц, это и будет его объемом продаж.

Однако важно не только смотреть на общий объем, но и анализировать динамику. Если продажи падают, это может сигнализировать о проблемах: снижении спроса, конкуренции или неэффективной рекламе. Например, владелец магазина может заметить, что объем продаж зимней одежды упал из-за теплой погоды, и скорректировать ассортимент.

📌 Средний чек. Это сумма, которую в среднем тратит один покупатель за одну покупку. Чтобы рассчитать этот показатель, нужно разделить общий объем продаж на количество чеков. Например, если магазин за день продал товаров на 50 000 рублей и обслужил 100 покупателей, средний чек составит 500 рублей.

Этот показатель помогает понять, насколько клиенты готовы тратить деньги в магазине. Если средний чек низкий, ритейлер может предложить дополнительные товары или услуги. Например, кафе может предлагать десерты к основному заказу, а магазин бытовой техники — аксессуары к смартфонам.

📌 Конверсия. Это процент посетителей, которые совершили покупку. Например, если в магазин за день зашло 200 человек, а 40 из них купили товары, конверсия составит 20%. В онлайн-ритейле конверсия рассчитывается как процент посетителей сайта, которые добавили товары в корзину и завершили заказ.

Высокая конверсия говорит о том, что магазин эффективно привлекает клиентов и мотивирует их к покупке. Если конверсия низкая, это может быть связано с плохой организацией пространства (в офлайн-магазинах) или сложным интерфейсом (в онлайн-ритейле). Например, если сайт требует слишком много шагов для оформления заказа, покупатели могут отказаться от покупки.

📌 Маржинальность. Это разница между ценой продажи товара и его себестоимостью. Она показывает, насколько выгоден бизнес. Например, если магазин продает футболку за 1000 рублей, а закупил ее за 600 рублей, маржа составит 400 рублей, или 40%.

Этот показатель особенно важен для планирования прибыли. Если маржинальность низкая, ритейлеру нужно либо увеличивать цены, либо снижать затраты. Например, крупные сети часто договариваются с производителями о более выгодных условиях закупки, чтобы повысить маржу.

Особенности работы в ритейле

Работа в ритейле — это не только про продажи, но и про постоянное взаимодействие с людьми, управление процессами и адаптацию к изменениям. В этой сфере есть свои уникальные особенности, которые важно учитывать, чтобы добиться успеха.

✅ Высокая конкуренция. Одна из главных особенностей ритейла — высокая конкуренция. На рынке работает множество игроков, от небольших магазинов до крупных сетей и онлайн-платформ. Чтобы выделиться среди конкурентов, нужно предлагать что-то уникальное: более низкие цены, лучший сервис или эксклюзивный ассортимент.

✅ Важность сервиса. Товар — не единственный фактор, который влияет на решение покупателя. Сегодня клиенты выбирают не только товар, но и опыт покупки. Это включает удобство обслуживания, скорость обработки заказов и качество поддержки.

✅ Технологии в ритейле. Современные ритейлеры используют автоматизацию, аналитику данных и искусственный интеллект, чтобы улучшить работу бизнеса. Например, системы управления запасами помогают отслеживать количество товаров на складе и своевременно пополнять их. Аналитика данных позволяет понять, какие товары пользуются спросом, а какие нужно заменить.

✅ Персонал. Качество работы персонала напрямую влияет на успех ритейла. Даже если у магазина отличный ассортимент и удобное расположение, плохое обслуживание может отпугнуть клиентов. Поэтому успешные ритейлеры уделяют много внимания обучению сотрудников.

✅ Адаптация к изменениям. Ритейл — это сфера, которая постоянно меняется. Появляются новые технологии, меняются предпочтения покупателей, возникают новые тренды. Успешные ритейлеры умеют быстро адаптироваться к этим изменениям.

Современные тренды в ритейле

Чтобы оставаться конкурентоспособным, важно быть в курсе современных тенденций в сфере ретейла и адаптировать их под свой бизнес.

Рассмотрим ключевые тренды, которые формируют будущее ритейла.

Итоги

Что запомнить:

• Ритейл — это продажа товаров или услуг конечному потребителю, которая включает множество этапов: от закупки до обслуживания клиентов.
• Основные форматы ритейла — стационарная торговля (магазины, супермаркеты), онлайн-продажи и смешанные форматы (шоурумы, омниканальность).
• Главные участники ритейла — производители, поставщики, ритейлеры и потребители. Каждый играет свою роль в цепочке.
• Ключевые показатели успеха: объем продаж, средний чек, конверсия и маржинальность.
• Для старта в ритейле важно изучить аудиторию, выбрать формат торговли и сосредоточиться на качестве сервиса.